谈判技巧培训 外交家基辛格的谈判技巧

2019-01-08 - 谈判技巧

95岁的基辛格曾经担任美国国务卿,他是美国最有影响力的外交和政治人物之一。离开政界之后,基辛格投身商业。1987年,他的公司年利润达到5百万美元,这和他的影响力、外交经验以及人脉有很大关系,当然,也离不开他的谈判技巧。

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哈佛大学的三位教授詹姆斯·塞巴尼斯(James K. Sebenius)、尼古拉斯·伯恩斯(R. Nicholas Burns)、罗伯特·穆诺吉(Robert H. Mnookin)合写了《谈判者基辛格:最高级别的交易给你上一课》这本书。塞巴尼斯也是一名谈判专家,在接受哈佛商学院采访时,他分享了自己从基辛格那里学到的谈判技巧。界面新闻翻译了采访内容。

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首先,塞巴尼斯认为,他从基辛格那里学到的最有价值的一点,就是双重视角。基辛格每次谈判前,会先把“镜头拉远”看他宏观的战略,然后把“镜头拉近”去看他的私人关系,再把两者结合到一起,去达到他想要获得的核心利益。这种“双重视角”提供了更深层的见解和战术指导。

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塞巴尼斯发现,很多人在谈判的时候都会用这种技巧,但大多数人要么是太宏观,要么是太微观,很少有人能像基辛格那样恰到好处。“一些优秀的大格局的谈判者,没有好的人际交往能力,或者他们不看重这一块。还有些谈判者注重交流、信任、关系和文化,但没有很好的分析和战略思考能力。”

其次,塞巴尼斯说,商务谈判和外交谈判有不一样的地方,也有相似之处。两者的区别在于:商务谈判一般来说关注的是经济利益,大多数谈判都相对私密。而外交谈判一般寻求更广泛的公共利益,比如避免或阻止战争、控制武器、制定贸易规则和基本权利等。

但在这两个领域,优秀的谈判者也有很多共同点,他们都会仔细打量“内部”和“外部”的帮派,分析自己和这些人的正式以及非正式的关系,评估各方利益,考虑交易成功或失败的可能性,以及评估要遇到的障碍。总之,要最大化谈判成功的可能性。返回搜狐,查看更多

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