王永庆卖米案例分析 《王永庆卖米的案例分析》

2018-03-06 - 王永庆

“没有做过销售的人生是不完整的人生。”

—— 华为 任正飞 我很庆幸因为从事销售我的人生变得更加圆满。一直想把一些营销故事和客户经理应该知道的法则跟大家分享,希望大家跟我一样能有所启发。

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一、王永庆卖米

现在大家都说银行开得比米店还多,让我们就从王永庆卖米看看能否有所借鉴。早年王永庆家道贫寒,16岁就辍学与兄弟三人在嘉义一起开米店,因为启动资金少,米店的位置自然不理想,再加上刚开业没什么名气,一开始生意也十分清淡,让王永庆踌躇莫展,但王永庆之所以成为王永庆自然有其过人之处。

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他考虑要众多米店中异军突起,必须走差异化经营,所以他就在产品和服务上下功夫。首先,他发现当时的米,受限于当时的加工技术,米里经常掺有沙粒、谷壳等杂质,很多米商可能从私利出发,一般也是连米带杂质一起出售,客户在米下锅之前总要淘上两三遍米,十分不便。

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王用庆带领两个兄弟,把米的杂质挑出再出售,这样他的米质量好,性价比自然就高了。其次,当时的米店都是坐等客户上门买米,王永庆改为主动送米上门,这样就拟补了店铺位置不佳的局限,方便了客户。

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另外,王永庆是个有心之人,他在送米的过程中,会记下每家每户米缸的大小,然后推算大概下次送米的时间,并记录在本子上。

更让客户感动的是王永庆送米的时候,并不是直接把米往缸里一倒就了事,而是把客户家里的陈米先倒出,把米缸擦干净了,把新米先倒进去,再把陈米放在新米的上面,这样客户的陈米就不会烂在缸底了。再次,当时米店基本上一手交钱,一手交米,但王永庆给客户赊销,等到客户发工资的时候再去收帐。

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就这样,慢慢地,大家都知道有个卖高质量米、送米上门又可先赊帐的米商王永庆,很快他就开了碾米厂,后来成就了台湾的传奇,被誉为“台湾经营之神”。

营销表面上比的是产品和服务,实际上是比智慧、比细节、比创新、比境界。首先,王永庆的智慧在于他善于观察,知己不足,通过产品和服务的差异化创造自己的竞争力。其次,王永庆在细节方面实在让人折服。放米细节处理上让客户

如此窝心,同时又关注客户米缸大小这样的细节,并记录在案,创建客户的数据库,为重复销售做准备。再次,王永庆送货上门和赊销的结算方式,在当时也算创新之举。他按客户发工资的日期来收账,其实跟我们银行根据客户的现金流来核定授信期限是有异曲同工之妙;最后,“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”,如果他象其他米商对米里的杂质故意视而不见的,只顾一已之利,甚至为贪点蝇头小利而沾沾窃喜的话,那他就会因小失大,因眼前之利而失长远之益,可能日后就难以富甲一方了。

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